虛構(gòu)的獨(dú)角獸 電子簽約未來(lái)可期？

 近年來(lái),電子簽約賽道日益火爆。騰訊推出“騰訊電子簽”小程序,字節(jié)跳動(dòng)上線“電子牽”,京東自建區(qū)塊鏈電子簽約平臺(tái),百度推出區(qū)塊鏈簽約服務(wù),一線巨頭已經(jīng)把電子簽約賽道當(dāng)做不可錯(cuò)過(guò)的新高地。

11月5日,某電子簽約企業(yè)迎來(lái)D輪融資,再次引爆行業(yè)熱度。該企業(yè)對(duì)外官宣本次融資總額10億余元,由深創(chuàng)投、恒大高科技集團(tuán)、達(dá)晨財(cái)智領(lǐng)投,遠(yuǎn)翼投資、凡創(chuàng)資本等跟投。此次融資距離其C輪融資僅不到一年時(shí)間,自稱(chēng)是企業(yè)成立18年以來(lái)的第4次融資。據(jù)悉,電子簽約行業(yè)另外兩家頭部公司均已完成6輪融資,對(duì)外宣布口徑均為C輪。

融資消息公布前,曾有多家媒體爆料該企業(yè)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)夸大。如此露怯的負(fù)面新聞卻沒(méi)有令達(dá)晨、深創(chuàng)投等領(lǐng)投方放緩?fù)顿Y協(xié)議的簽訂,反而加速了本輪資本注入的進(jìn)程。更為蹊蹺的是,達(dá)晨、深創(chuàng)投等領(lǐng)投方對(duì)賽道內(nèi)另外兩家頭部平臺(tái)企業(yè)都沒(méi)有做盡職調(diào)查、未做任何行業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比,就直接鎖定該企業(yè),還是如此巨額的投資額。

另一方面,之前傳言的螞蟻占股比例或達(dá)30%也并未兌現(xiàn),或未公布,或螞蟻未跟投。知情人士透露,該企業(yè)在C輪融資就已經(jīng)出讓給螞蟻30%的股份,并與螞蟻簽署了對(duì)賭協(xié)議,對(duì)賭2020年銷(xiāo)售螞蟻區(qū)塊鏈合同金額達(dá)到3000萬(wàn)。但截止目前該企業(yè)只完成了市場(chǎng)上不成熟的區(qū)塊鏈合同20萬(wàn)。難道是為了不被螞蟻接盤(pán),才趕在螞蟻金服的財(cái)年之前緊急引入外部投資者進(jìn)行新一輪D輪融資?

據(jù)媒體爆料,該企業(yè)雖順利融資,卻在營(yíng)收、合同簽署量、市場(chǎng)份額、融資額等各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)方面均有夸大包裝之嫌,且不惜通過(guò)本地化部署項(xiàng)目和硬件項(xiàng)目來(lái)推高營(yíng)收,真正的SaaS軟件收入少之又少。行業(yè)頭部企業(yè)尚且如此,中國(guó)電子簽約市場(chǎng)距離真正做大做強(qiáng)恐需時(shí)日。

做契約的公司,契約精神何在?

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)主要由三類(lèi)玩家組成:傳統(tǒng)IT廠商、2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭和新興的SaaS創(chuàng)業(yè)公司。電子簽約市場(chǎng)除此之外,還有第四股力量:不甘只做上游的北京CA、上海CA等電子認(rèn)證機(jī)構(gòu)。

對(duì)于新興SaaS創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō),SaaS營(yíng)收過(guò)億是公司的一個(gè)重大里程碑,標(biāo)志著公司已經(jīng)站穩(wěn)腳跟。巨頭也格外重視SaaS營(yíng)收過(guò)億的軟件公司。今年6月,阿里云就宣布未來(lái)一年投入20億專(zhuān)項(xiàng)資金,助力50家伙伴云上營(yíng)收過(guò)億。

值得注意的是,2019年3月,該企業(yè)投資人東方富海合伙人陳利偉表示該企業(yè)2018年?duì)I收過(guò)億。該企業(yè)是國(guó)內(nèi)電子簽約行業(yè)第一家宣稱(chēng)達(dá)到營(yíng)收過(guò)億的公司。據(jù)IDC報(bào)告顯示,該企業(yè)2018年?duì)I收數(shù)據(jù)只有280萬(wàn)美金,折合1968萬(wàn)人民幣左右(美元對(duì)人民幣匯率按照2019年底匯率計(jì)算),和營(yíng)收過(guò)億的宣傳差距甚大。

(數(shù)據(jù)來(lái)源:IDC中國(guó)電子簽約軟件市場(chǎng)份額報(bào)告)

更值得推敲的是,東方富海在不久之后便退出了所投該企業(yè)股份的1/3。企查查數(shù)據(jù)還顯示:該企業(yè)的其他3家老股東也在2019年減資退出。

事實(shí)上,該企業(yè)的每輪融資額都曾遭到業(yè)界普遍質(zhì)疑。據(jù)媒體報(bào)道,該企業(yè)C輪實(shí)際融資額為3.679億元,其中領(lǐng)投方投資3.579億元,跟投方投資1000萬(wàn)元,4家老股東全部減資退出,相較其宣傳的融資6.5億元縮水近半。C輪融資后其估值為11.9億元,和胡潤(rùn)獨(dú)角獸榜單10億美元的估值相差美元和人民幣兩個(gè)幣種,背后的估值邏輯何在?

C輪融資的貓膩不止于此。企查查數(shù)據(jù)還顯示,該企業(yè)整個(gè)C輪單輪次出讓近40%股份。領(lǐng)投方29.9%股份,跟投方0.59%股份,其余8.58%股份的4個(gè)出資方公司,全部是由該企業(yè)內(nèi)部高管成立的公司。作為新增股東反向投資自己的公司,和樂(lè)視當(dāng)年的操作如出一轍。

本次10億元的D輪融資同樣被質(zhì)疑。知情人士表示,實(shí)際融資額只有6億元。無(wú)論6億元還是10億元,對(duì)人民幣基金而言都是非常大的一筆投資。倘若該企業(yè)所公布的融資額10億元為真,則更加需要投資機(jī)構(gòu)謹(jǐn)慎、深度調(diào)研。以達(dá)晨為代表的領(lǐng)投方連行業(yè)盡調(diào)也沒(méi)做就鎖定該企業(yè)的大手筆操作,背后的原因是什么?達(dá)晨、深創(chuàng)投的LP是否會(huì)對(duì)這樣不走尋常路的大額投資做相關(guān)審計(jì)?

而達(dá)晨創(chuàng)投執(zhí)行合伙人、總裁肖冰之前公開(kāi)表示,自成立以來(lái),做過(guò)盡調(diào)的企業(yè)超過(guò)10000家,此言更是讓此次該企業(yè)的融資蒙上神秘色彩。

網(wǎng)上搜索達(dá)晨創(chuàng)投相關(guān)信息,充斥著“達(dá)晨APP騙錢(qián)”的投訴,前合伙人傅哲寬卷入內(nèi)幕交易的新聞也赫然在列。

更讓人震驚的是,2019年曾有人直接網(wǎng)上斥責(zé)達(dá)晨,稱(chēng)達(dá)晨創(chuàng)投近幾年幾乎不做業(yè)務(wù)了,以達(dá)晨的名字搞投資的都是達(dá)晨的子公司甚至子公司的子公司與合伙人或者基金在做,達(dá)晨創(chuàng)投從中收益很少,獲益最大的是以達(dá)晨名義發(fā)財(cái)?shù)哪承﹤€(gè)人。而這次該企業(yè)的領(lǐng)投方達(dá)晨財(cái)智就是達(dá)晨非全資子公司達(dá)晨創(chuàng)投持有達(dá)晨財(cái)智35%的股份,是其最大股東。

除了營(yíng)收數(shù)字、融資額有夸大嫌疑,該電子簽約廠商的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也疑問(wèn)重重。疫情期間,該企業(yè)對(duì)外宣傳業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng),在釘釘上微應(yīng)用的開(kāi)通數(shù)是節(jié)前的10倍以上。

用戶(hù)數(shù)激增,則意味著電子簽約平臺(tái)的合同/簽章簽署量激增。但從該企業(yè)對(duì)外宣布的數(shù)字來(lái)看,其平臺(tái)月均合同/簽章簽署量在2020年卻呈下降趨勢(shì)。

(數(shù)據(jù)來(lái)源:媒體報(bào)道)

此外,該企業(yè)還一直宣稱(chēng)其市場(chǎng)份額居行業(yè)首位。易觀《中國(guó)電子簽約市場(chǎng)專(zhuān)題分析2020》顯示,該企業(yè)市場(chǎng)份額高達(dá)36.36%,位居第一。IDC《中國(guó)電子簽約軟件市場(chǎng)份額報(bào)告,2019》卻顯示該企業(yè)市場(chǎng)份額只有12%,位列第三。

電子簽約源于契約,所謂的電子簽約頭部廠商卻在營(yíng)收、融資額、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上動(dòng)手腳、做文章,諷刺之至。數(shù)字認(rèn)證產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)陳珊珊在接受36kr采訪時(shí)公開(kāi)表示,目前電子簽約市場(chǎng)的火更多的是創(chuàng)投上的火、新聞宣傳上的火。

逆勢(shì)而行,透支未來(lái)

電子簽約行業(yè)之所以被廣泛看好,就是因?yàn)樘烊贿m合SaaS模式,未來(lái)可期。

SaaS模式有兩個(gè)關(guān)鍵特征:云端部署、訂閱式收入。因?yàn)橛嗛喪椒?wù)收費(fèi),使得SaaS廠商能提前鎖定未來(lái)現(xiàn)金流,并利用未來(lái)現(xiàn)金流進(jìn)行研發(fā)、并購(gòu),提供新的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù),再換取更未來(lái)的現(xiàn)金流。而基于云端部署,則可以最大程度的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?降低人工成本。

非訂閱式收入,特別是本地化部署帶來(lái)的收入,在投資者看來(lái)都屬于一次性的付費(fèi)收入,沒(méi)有想象空間,所以不被看好。

美國(guó)軟件廠商Adobe就是一個(gè)明顯的例子。2002-2012年,整整十年,就因?yàn)槭且淮涡允召M(fèi)模式,股價(jià)一動(dòng)不動(dòng)。2012年開(kāi)始轉(zhuǎn)型,從傳統(tǒng)軟件模式轉(zhuǎn)向SaaS訂閱模式。股價(jià)從2012年底的37.68美金到截止今年美東時(shí)間11月03日的454.02美金,上漲超過(guò)12倍,市值超2000億美金。

美國(guó)電子簽約巨頭DocuSign作為一家純粹的SaaS公司,SaaS收入更是占據(jù)營(yíng)收的絕大比例。

據(jù)DocuSign2020財(cái)年財(cái)報(bào)顯示,DocuSign2020財(cái)年總營(yíng)收為9.73971億美金,其中SaaS訂閱收入為9.18463億美金,SaaS收入占總營(yíng)收的比例為94.3%。財(cái)報(bào)也顯示,自2016年以來(lái),DocuSign的SaaS收入比例從來(lái)沒(méi)有低于過(guò)90%。

與行業(yè)標(biāo)桿DocuSign相反,中國(guó)電子簽約廠商卻選擇逆勢(shì)而為,用本地化部署去賺取短期營(yíng)收。

據(jù)天眼查顯示,該企業(yè)今年中標(biāo)了大量政府招標(biāo)項(xiàng)目,全部是傳統(tǒng)本地化部署的電子印章項(xiàng)目。實(shí)施周期長(zhǎng),一次性收費(fèi)。據(jù)悉,該企業(yè)本地化部署業(yè)務(wù)有兩塊:一塊是該企業(yè)的天印業(yè)務(wù),一塊是該企業(yè)的印控硬件設(shè)備。

行業(yè)資深人士表示,電子簽約行業(yè)的未來(lái)完全不是本地化部署。

本地化部署,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是部署了一個(gè)局域網(wǎng)。當(dāng)只需要內(nèi)部聯(lián)系的時(shí)候,局限網(wǎng)足以滿(mǎn)足使用,一旦想和外界聯(lián)系,就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己就身處一個(gè)孤島,無(wú)法實(shí)現(xiàn)外聯(lián)。而一家大型企業(yè)的合同往來(lái)不可能只是局限在自己的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò),隨著自身業(yè)務(wù)的發(fā)展,總會(huì)和其他大型企業(yè)發(fā)生關(guān)聯(lián)。

對(duì)電子簽約廠商而言,本地化部署屬于一次性的付費(fèi)收入,并且需要投入大量人力,產(chǎn)品無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化,缺乏未來(lái)的增長(zhǎng)空間。但由于本地化部署項(xiàng)目一次性收入比SaaS訂閱式收費(fèi)第一年收入高,并且本地化部署還可以搭配硬件售賣(mài),客單價(jià)做到更高,所以大部分的電子簽約廠商都不愿意輕易丟棄傳統(tǒng)本地化部署,反而作為增加營(yíng)收的利器,以此實(shí)現(xiàn)To VC 式的短期收入增長(zhǎng)。

【結(jié)語(yǔ)】

電子簽約作為新興行業(yè),因?yàn)楠?dú)特的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景,正在成為智能時(shí)代服務(wù)萬(wàn)千企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。美國(guó)電子簽約巨頭DocuSign如今已經(jīng)超過(guò)400億美金的市值,中國(guó)電子簽約廠商的發(fā)展?jié)摿o(wú)限。

但是在魚(yú)龍混雜的資本方、一線互聯(lián)網(wǎng)巨頭涌入的當(dāng)下,有些電子簽約廠商卻通過(guò)弄虛作假、亂上本地化部署項(xiàng)目等手段,為了To VC而發(fā)展,透支行業(yè)未來(lái)。電子簽約行業(yè)仍然在攻堅(jiān)階段,想要成為真正的電子簽約獨(dú)角獸,更需要苦練內(nèi)功。